07 mai 2021 | Par Anne-Marie Tremblay — 37e AVENUE

Apprendre à refuser des contrats

Les travailleurs autonomes peuvent être rapidement débordés. Comment peuvent-ils dire « non », tout en préservant leurs relations professionnelles?

Faites le tri

Avant tout, il est impossible de dire « oui » à tout. C’est même déconseillé, estime Sara Gilbert, stratège d’affaires et coach, au risque de s’éparpiller. « Il faut d’abord avoir une vision claire de notre entreprise, c’est-à-dire de ce qu’on veut offrir comme services et du genre de clientèle qu’on veut aider. Sinon, au lieu d’aller en ligne droite, on avance en zigzag. » Un conseil qui vaut pour les entrepreneurs comme pour les travailleurs autonomes.

Ce positionnement stratégique permet de faire le tri entre les différentes demandes des clients. « Quand on est travailleur autonome, on a toujours la crainte de manquer de contrats ou de revenus. Mais quand on connaît sa mission, ses valeurs, ça nous permet de refuser certains mandats qui ne correspondent pas à notre vision pour laisser place à d’autres qui vont nous mener à bon port », indique pour sa part Véronique Mariève Gosselin, directrice régionale de l’École des entrepreneurs du Québec (ÉEQ) — Campus Bas-Saint-Laurent. Un pigiste en communication pourrait se spécialiser en tourisme ou en culture et ainsi décliner les mandats touchant la finance, cite-t-elle en exemple. 

Évaluez les besoins réels de votre client

Les travailleurs autonomes bâtissent une relation avec leur client. Et ils ne doivent surtout pas risquer d’entacher leur réputation en acceptant un mandat alors qu’ils sont débordés. « Il vaut mieux refuser plutôt que d’offrir un rendement qui n’est pas à la hauteur de ses capacités, avertit la directrice générale de l’ÉEQ, car si l'on n’offre pas un service de qualité, c’est notre nom qui est en jeu. Et, en tant que travailleur autonome, tout repose sur cela. »

En cas de refus, on évite de dire seulement « non », mais plutôt « non, mais… », illustre Sara Gilbert. Autrement dit, il faut proposer une solution à son client. Par exemple, on pourrait lui indiquer qu’on « ne peut pas faire le mandat maintenant, mais qu’on serait disponible dans deux semaines », précise-t-elle. Bref, il faut évaluer l’urgence réelle derrière les échéances et vérifier si des rajustements sont possibles. « C’est bien souvent beaucoup plus négociable qu’on le pense, observe la coach. Et, en proposant une solution, cela démontre son professionnalisme. »

Misez sur votre réseau de contacts

Impossible de négocier la date de livraison? Mme Gosselin suggère alors de recommander un collègue de confiance. D’où l’importance de se créer un solide réseau de contacts. « Souvent quand on commence, on a tendance à penser que les travailleurs autonomes dans le même domaine que nous sont des concurrents, observe-t-elle. Mais, il faut plutôt les voir comme des coopérateurs. »

En effet, ces ressources sont un précieux atout pour se refiler des contrats, prendre le relais en cas de soucis ou pendant ses vacances. Offrir une référence constitue également une option intéressante quand le mandat proposé n’est pas dans ses cordes. Dans les deux cas, cela évite de laisser ses clients le bec à l’eau.

« Parfois, on peut s’occuper de la gestion du contrat réalisé par notre collègue, soutient Véronique Mariève Gosselin. Cela nous permet alors de conserver le lien avec notre client, tout en gardant une part des revenus. » Dans certains domaines, il peut également être possible de prendre un certain pourcentage sur le mandat référé à un autre, précise-t-elle aussi. « Dans tous les cas, il est important d’avoir une entente écrite à ce sujet pour éviter les malentendus. »

Faites de la place pour les imprévus

Pour éviter les refus, il vaut mieux se laisser une certaine marge de manœuvre. « Je suggère aux travailleurs autonomes de remplir leur horaire de la semaine à 60 % ou 70 %. Ainsi, ils ont la latitude pour répondre aux demandes de dernière minute. Si une urgence survient, on peut la gérer », dit Mme Gosselin. Et si rien ne s’ajoute, pourquoi ne pas utiliser ce moment pour effectuer des tâches administratives, du développement d’affaires ou simplement pour prendre… une pause? « Ça aussi, c’est important, mais on le néglige souvent », mentionne la directrice.

À méditer!

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